Certamente, não existem compras parceladas sem juros ou juros baixos em compras parceladas. O que existe são consumidores desavisados, ávidos por consumo, dispostos a acreditar no mais modesto discurso de venda proposto até mesmo por vendedores pouco treinados. E neste ambiente, como negociar a fim de construir uma relação “ganha-ganha” entre vendedor e consumidor? Este é o tema do nosso artigo de hoje.

Negociação não faz parte da nossa cultura

Comprar mal faz parte de nossa cultura, é fácil constatar. Quem faz compras frequentemente em supermercados, ao menos a cada semana, conhece melhor os preços e sabe que palavras como “oferta”, “promoção” e “aproveite” não significam necessariamente que o preço esteja melhor do que em outras lojas. Mas poucos vão ao supermercado semanalmente. Herdamos o mau hábito das compras mensais da época de inflação elevada, quando fazê-las era questão de preservação do patrimônio.

Hoje, quantas famílias não terminam o mês com dívida de R$ 100 no cheque especial e R$ 300 estocados em produtos na despensa? Não faz sentido estocar nada em tempos de inflação controlada.

Negociar preços, por sua vez, é um ato constrangedor para muitos. Num Brasil em que o desperdício e a esnobação são referência de consumo, o hábito de pechinchar acaba sendo entendido como atitude avarenta, mesquinha e desconfortável. Uma negociação de compra e venda parece-se mais com uma relação social entre compradores e vendedores do que com um desafio entre partes com interesses opostos.

Como negociar compras parceladas

Outro problema ocorre no mau hábito -tipicamente brasileiro- das compras parceladas.

Tal vício deveria ser permitido somente àqueles que provassem possuir um controle rigoroso dos gastos mensais. Há quem argumente que é melhor aceitar o parcelamento naquelas situações em que não há juros embutidos. Pura ilusão. Sempre há juros embutidos em compras parceladas.

Cabe a cada um de nós esforçar-se para, após franca negociação, obter o melhor preço à vista. Obviamente, há lojas que são irredutíveis em sua política comercial, não abrindo mão dos juros -isto é, insistindo em que o preço é o mesmo tanto na opção à vista quanto na parcelada.

A solução, nesses casos, é pechinchar na loja concorrente. Só para ilustrar, há alguns meses circulei por um shopping em busca de uma geladeira nova para minha casa. O modelo que escolhi, um lançamento, tinha exatamente os mesmos preços e condições expostos nas vitrines de seis lojas diferentes: R$ 2.200 à vista ou dez parcelas de R$ 220. Após sentar para negociar, fechei por R$ 1.750 à vista em uma dessas lojas.

Surpreendente? Apenas adotei a simples estratégia de não fechar o negócio até chegar na proposta final do gerente da loja. Chame o gerente!

Juros baixos?

Há aqueles que se iludem com o truque dos juros baixos. Recentemente, vi no jornal a propaganda de uma concessionária que anunciava, para um carro que pensava comprar, juro de 0,99% ao mês -uma taxa baixa e sedutora. Como não queria estender muito o financiamento – para não dar mais meio carro em juros embutidos nas várias parcelas –, pedi uma proposta de financiamento de parte do valor do carro em seis prestações.

No momento em que surgiu uma tal “taxa de abertura de crédito” (omitida até então, como se fosse apenas um detalhe), o custo total da operação -o chamado custo efetivo total, de divulgação obrigatória, mas sempre discreta – mostrou juros embutidos de cerca de 2,2% ao mês. Mais do que o dobro da taxa anunciada! Não existe mágica.

Conclusão

Por isso, esteja atento. A pressa, o aumento da renda e a indulgência levam-nos a ignorar a pesquisa de preços e da negociação. Não se deixe iludir. Por mais que tenha um vendedor à sua frente, se lembre de negociar, de valorizar seu dinheiro.

Não se iluda com as falsas promoções, ofertas e generosidades do comércio.

Boas compras!

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